Shopify-CRO käytännössä: 5 asiaa, joilla verkkokaupan konversiota voi oikeasti parantaa

CRO:sta puhutaan verkkokaupassa paljon, mutta käytännössä moni tekee edelleen samaa virhettä: aikaa käytetään asioihin, jotka näyttävät kehitystyöltä, mutta eivät oikeasti helpota ostamista.

Hyvä CRO ei ole sitä, että verkkokauppaan lisätään jatkuvasti uusia elementtejä, appeja ja efektejä. Hyvä CRO on sitä, että autetaan asiakasta tekemään päätös ja poistetaan kitkaa ostopolulta.

Tässä viisi käytännön asiaa, joihin Shopify-kauppiaan kannattaa kiinnittää huomiota, jos tavoitteena on kasvattaa myyntiä konversio-optimoinnilla.

1. Aloita mobiilista, älä desktopista 

Tämä kuulostaa itsestään selvältä, mutta kun rakennat verkkokauppaa, katsotko desktop- vai mobiilinäkymää? Yleensä kaikki työ tehdään desktop-näkymää tuijottamalla ja juuri ennen julkaisua vilkaistaan, että mobiilikin on “ihan ok”.

Desktopilla lähes kaikki on helpompaa tehdä hyvännäköiseksi, ja tärkeät asiat on helpompi saada näkyviin nopeasti, koska tilaa on enemmän. Ongelmat alkavat näkyä vasta mobiilissa, jossa ruututila on rajallinen ja asiakkaan kärsivällisyys vielä rajallisempi.

Jos haluat parantaa konversiota, käy ainakin nämä asiat läpi mobiilissa:

• näkyykö tärkein call to action foldin yläpuolella tai heti ensimmäisen scrollauksen jälkeen

• ymmärtääkö asiakas heti, mitä myytte

• onko olennaisimmat tiedot selkeästi otsikoitu

• onko sivun sisältö linjassa asiakkaan ostopäätösprosessin vaiheen kanssa

Mobiilissa jokainen turha elementti maksaa. Jos elementti ei auta asiakasta etenemään, sitä ei todennäköisesti tarvita.

2. Tee add to cart -painikkeesta oikeasti helppo löytää

Yksi yleisimmistä ongelmista Shopify-kaupoissa on se, että add to cart -painike haudataan muun sisällön alle.

Tuotesivulla kannattaa miettiä tarkkaan, mitkä tiedot ovat sellaisia, joita sinä haluat asiakkaalle kertoa, ja mitkä sellaisia, jotka asiakas oikeasti haluaa tietää ennen ostopäätöksen tekemistä. Kaikki mikä on ehdottoman tärkeää tietoa asiakkaalle ennen ostopäätöstä, on hyvä olla saatavilla ennen add to cart -painiketta tai sen välittömässä läheisyydessä.

Kyseisten tietojen lista voi olla yllättävän lyhyt:

• miltä tuote näyttää

• hinta

• koko tai muu vastaava tuotteen sopivuutta määrittävä tieto

Kaikella muulla sisällöllä, joka sijoitetaan ennen add to cart -painiketta on vain yksi tehtävä: myydä kyseinen tuote ihmisen kognitiivisia taipumuksia hyödyntäen. (Jos haluat tutustua kognitiivisiin taipumuksiin verkkokaupan näkökulmasta tarkemmin, suosittelen tätä Googlen artikkelia.

Jos asiakas kokee, että hän tarvitsee lisää tietoa ennen ostopäätöstä, hän kyllä scrollaa sivua alemmas. Tällöin selkeästi jäsennelty ja otsikoitu sisältö astuu kuvaan. Vasta tämän jälkeen voidaan tarjota asiakkaalle muita vaihtoehtoja, jos sivulla saatavilla olleet tiedot eivät vielä riittäneet vakuuttamaan häntä ostamaan kyseistä tuotetta.

Älä siis pakota asiakasta selaamaan tietoja, vaan anna hänelle mahdollisuus edetä ostoksen teossa helposti ja nopeasti.

3. Esittele tuotteesi asiakaslähtöisesti

Tuotesivulla yksi yleisimmistä konversio-ongelmista ei ole liian vähäinen kiinnostus tuotetta kohtaan, vaan liian vähäinen ymmärrys.

Asiakas ei osta, jos hän ei ymmärrä riittävän nopeasti:

• onko tämä minulle sopiva

• miksi se on hyvä

• mikä merkitys sillä on minulle

• mitä tapahtuu seuraavaksi

Moni verkkokauppa tekee tässä kaksi virhettä: tiedot jätetään liian niukaksi tai tieto kyllä löytyy, mutta se on huonosti jäsennelty.

Hyvä tuotesivu tottakai antaa laadukkaan ja luotettavan kuvan koko kaupasta, mutta sen täytyy olla myös erittäin selkeä. Käytännössä tämä tarkoittaa esimerkiksi:

• tärkeimmät hyödyt näkyviin heti

• tekniset tiedot helposti löydettäviksi

• ostoepäröintiä vähentävät tiedot selkeästi esiin

• turha tekstimassa pois tai ainakin paremmin jäsennellyksi

Tuotesivun tehtävä ei ole näyttää siltä, että tuotteesta ja yrityksestä olisi paljon kerrottavaa. Sen tehtävä on auttaa asiakasta tekemään päätös. Varmista siis, että tuotesivusi kommunikoi selkeästi ainakin nämä asiat:

• tuotteen ulkonäkö ja koko

• mikä tekee tuotteesta hyvän omassa kategoriassaan tai käyttötarkoituksessaan

• miten asiakkaan elämä muuttuu ostoksen jälkeen

• miten maksu tapahtuu ja milloin tuotteen saa

Muista, että tuotesivun tärkein tehtävä on myydä kyseinen tuote – ei ohjata tutustumaan muihin tuotteisiin.

4. Älä jätä etusivua pelkäksi näyteikkunaksi

Monessa Shopify-kaupassa etusivu voi jo näyttää hyvältä, mutta ei tee kovin hyvää työtä asiakkaan ohjaamisessa.

Jos etusivu on vain kokoelma bannereita, kuvia, pitkiä tekstikappaleita ja tuoteryhmiä ilman selkeää logiikkaa, se ei välttämättä auta asiakasta eteenpäin. Varsinkin kylmä liikenne tarvitsee usein enemmän kuin vain “tässä tuotteemme”.

Hyvä etusivu auttaa asiakasta ymmärtämään nopeasti:

• Mitä myytte?

• Miksi juuri teiltä kannattaa ostaa?

• Minne hänen kannattaa mennä seuraavaksi?

Mieluiten nämä kaikki asiat käyvät ilmi ennen kuin asiakkaan tarvitsee scrollata yhtään. Eli haaste on lähinnä visuaalisessa tarinankerronnassa (hero kuva/video), tekstin tuottamisessa (miten vastaat yhdellä lauseella edellä oleviin 3 kysymykseen?) ja miten nämä kaksi onnistutaan yhdistämään laadukkaasti.

Jos etusivun bounce rate on korkea, ongelma ei siis välttämättä ole liikenteessä. Ongelma voi olla siinä, että asiakas ei saa heti kiinni siitä, miksi hänen kannattaisi jatkaa.

Joskus paras ratkaisu ei ole etusivun viilaaminen loputtomasti, vaan erillinen laskeutumissivu tietylle kampanjalle tai tietylle asiakasryhmälle.

5. Yksinkertaista checkoutia aina kun mahdollista

Checkoutissa moni verkkokauppa menettää asiakkaita turhaan. Syitä voi olla monta, mutta taustalla on usein yksi ja sama ongelma: asiakkaalta vaaditaan liikaa ajattelua.

Kassalle tultaessa asiakas on jo tehnyt ostopäätöksen ja sinun tehtäväsi on huolehtia, että se ainut ikävä asia – rahan pois antaminen – hoituu helposti ja nopeasti. Jos checkout tuntuu pitkältä, sekavalta tai epävarmalta, konversio kärsii heti.

Käy läpi ainakin nämä:

• tuleeko jokin tieto asiakkaalle yllätyksenä

• pyydetäänkö asiakkaalta tietoja, joita ei oikeasti tarvita

• ovatko toimitus- ja maksutavat selkeitä ja toimivatko ne

• toimiiko koko checkout sujuvasti mobiilissa

Jos alle puolet kassalle päätyvistä asiakkaista suorittavat sen loppuun, todennäköisesti ongelma on jossakin/joissakin edellä mainituista asioista.

Yhteenveto: CRO ei vaadi taikatemppuja

Kun Shopify-kauppias haluaa parantaa konversiota, järkevin ensimmäinen askel ei yleensä ole uuden appin lataaminen. Useimmiten suurin kasvupotentiaali ei löydy uusista ominaisuuksista, vaan siitä, että asiakkaan on yksinkertaisesti helpompi ostaa.

Hyvä CRO näyttää ulospäin usein yllättävän tavalliselta. Mutta juuri siksi se toimii.

Ja kun kauppasi konvertoi kannattavalla tasolla, kasvata mainosbudjettia, jotta annat yhä useammalle potentiaaliselle asiakkaalle mahdollisuuden löytää verkkokauppasi ja ostaa.

Jos verkkokauppasi kehittäminen kaipaa enemmän kuin irrallisia ideoita, jutellaan. Brancoyn growth services yhdistää auditoinnin, selkeät tavoitteet, datan ja jatkuvan kehitystyön niin, että kasvua rakennetaan suunnitelmallisesti ja mitattavasti.

Severi Niiranen, Shopify Account Manager