Vaihe 03 · Vaiheittain
Verkkokauppanne osuus liikevaihdosta on 0,5 %.
Olette suuri, vakiintunut yritys. Verkkokauppanne on olemassa ja toimii, mutta muuhun liiketoimintaan verrattuna sen liikevaihto on pyöristysvirhe. Sille ei ole koskaan määritelty strategiaa, tavoitteita tai omistajaa – ja juuri siksi sen kasvupotentiaali on valtava.
Vakiintunut liiketoiminta – verkkokauppa on vielä pyöristysvirhe
0,5 % → 5 %
muutos, joka uudistaa kanavan merkityksen liiketoiminnalle
+85 %
Kaluste Marsalkan verkkokaupan liikevaihdon kasvu samalla, kun koko yritys kasvoi 50 %
Koko etusijalla
mallinnamme kanavan mahdollisuudet ennen kuin mitään aletaan rakentaa
Neljä asiaa, jotka kuulemme ensimmäisessä tapaamisessa.
Tämä on kolmas asiakasryhmämme, eikä se muistuta lainkaan kahta ensimmäistä. Ongelma ei ole siinä, että verkkokauppa suoriutuisi huonosti, vaan siinä, ettei kukaan ole koskaan määritellyt, mikä sen perimmäinen tarkoitus on.
01
Verkkokauppaa pidetään sivuprojektina
Sillä ei ole omaa tulosvastuuta, tavoitetta eikä valtuutettua omistajaa. Se raportoi sille, jolla sattuu olemaan vapaata kapasiteettia, minkä vuoksi mikään siinä ei kehity kumuloituvasti vuodesta toiseen.
02
Verkkokauppa rakennettiin tuoteluetteloa, ei asiakasta varten
Se peilaa ERP-järjestelmää: tuotehierarkiaa, nimeämiskäytäntöjä ja hinnoittelulogiikkaa. Kyseinen rakenne toimii kyllä sisäisesti, mutta on ulkoisesti käyttökelvoton – asiakkaat eivät tee ostoksiaan tuotetietokannan rakenteen mukaan.
03
Kukaan ei ole vielä mallintanut, mitä se voisi olla
Kukaan ei ole laskenut, mitä kolme tai viisi prosenttia liikevaihdosta tarkoittaisi euroissa – tai mitä sen saavuttaminen vaatisi. Ilman tätä lukua verkkokauppa ei voi koskaan kilpailla investoinneista muiden hankkeiden kanssa.
04
Vähittäiskauppa, B2B-myynti ja verkkokauppa kilpailevat keskenään sen sijaan, että ne tukisivat toisiaan
Hinnoitteluristiriidat, kanavakonfliktit ja puutteellinen kokonaiskuva asiakkaasta. Jokaista kanavaa optimoidaan erillisenä saarekkeena muiden kanavien olemassaolosta välittämättä, jolloin yritys ei koskaan näe asiakkuuden todellista arvoa.
Mitä saat
Ennen kuin mitään ryhdytään rakentamaan.
Ensimmäinen toimitettava kokonaisuus ei ole kampanja, vaan perustelut ja laskelmat kanavan puolesta – mitoitettuna, jäsenneltynä ja argumentoituna muodossa, jonka pohjalta johtoryhmä voi tehdä päätöksiä.
Mallinnettu tavoite, ei pelkkä toive
Arvioimme realistisesti kanavan potentiaalin euroissa, vaaditut investoinnit ja ajan sekä ne reuna-ehdot, joiden on täytyttävä onnistumista varten. Tämä mallinnus on ratkaiseva työkalu sisäisen hyväksynnän saavuttamiseksi.
Verkkokauppa, joka on rakennettu vastaamaan asiakkaidesi ostotapoja
Navigointi, haku, tuotetieto ja kaupallistaminen on rakennettu uudelleen asiakkaan ostoaikeen, ei tuotehierarkian ympärille. Laajan tuotevalikoiman yrityksissä tämä on yleensä suurin yksittäinen kasvun ja potentiaalin vapauttaja.
Kanavakohtainen hinnoittelu, joka toimii saumattomasti
Yhtenäinen hinnoittelu, saatavuus ja toimituslogiikka verkkokaupassa, myymälöissä ja B2B-myynnissä sekä yksi yhtenäinen asiakasnäkymä varmistavat, ettei yhden kanavan kasvattaminen syö tilaa toiselta.
Omistaja ja rytmi
Neljännesvuosittaiset OKR-tavoitteet, kuukausittainen raportointi ja nimetyt vastuuhenkilöt molemmin puolin. Verkkokauppa lakkaa olemasta pelkkä sivuprojekti, ja siitä tulee liiketoiminta-alue, josta hallitustasollakin ollaan kiinnostuneita.
Mahdollisuusmalli
0,5 %
→
3,2 %
Arvioitu vuotuinen verkkokauppaliikevaihto
4,1 milj. €
Numero, ei pelkkä tavoite
Mitä kanava voisi realistisesti olla arvoinen näillä oletuksilla. Tämä on juuri se tekijä, joka ratkaisee sisäisen investointikeskustelun – eikä mitään rakenneta ennen kuin tämä laskelma on tehty.
Tuoterakenne
SELLAISENAAN TOIMINNANOHJAUSJÄRJESTELMÄSTÄ (ERP)
PRD-4471 → GRP_22 → SUB_08 → VAR_3
Ulkoilu › Sadetakit › Miehet › Tummansininen
Verkkokauppa, joka on rakennettu vastaamaan asiakkaidesi ostotapoja
Navigointi, haku ja tuotedata on rakennettu uudelleen asiakkaan ostoaikeen, ei tuoterekisterin ympärille. Laajan tuotevalikoiman liiketoiminnassa tämä on yleensä suurin yksittäinen kasvun avaaja.
Asiakkaan elinkaariarvo · 12 kk
Vain verkossa
142 €
Vain jälleenmyyntiin
118 €
Ostaa molemmista
389 €
Yksi asiakas, ei kolmea kanavaa
Verkkokauppa, kivijalka ja B2B-myynti yhdistettynä yhdeksi asiakastiedoksi. Tämä luku lopettaa keskustelun eri kanavien välisestä kilpailusta, yleensä lopullisesti.
Ensimmäiset 90 päivää
Viikot 1–4
Auditointi ja laajuuden määrittely
Verkkokauppa, data, tuotetiedot, kanavan taloudelliset reuna-ehdot – sekä mallinnus siitä, mikä kanavan potentiaalinen arvo voisi olla. Tämä vaihe on tarkoituksella pidempi, sillä lopputuloksena syntyvä luku on projektin tärkein tuotos.
Viikot 5–6
Asiakastarina
Investointilaskelmaksi puettu mahdollisuus, jossa oletukset ovat selkeästi näkyvillä: mitä se vaatii, mitä se tuottaa ja mikä voisi mennä pieleen. Luotu kestämään johtoryhmän tarkastelu, ei pelkkää markkinointipalaveria.
Viikko 7
Tiekartta
Kaksitoistakuukautinen jakso, jossa ensimmäinen vuosineljännes esitetään viikkotasolla. Tuotetiedot, rakenne ja mittaus asetetaan yleensä kuntoon ennen mediapanostusten kasvattamista.
Viikosta 8 alkaen
Toteutus
Rakenna, mittaa, raportoi. Neljännesvuosittainen katsaus malliin varmistaa, että ennusteeseen voidaan luottaa tai se korjataan ajoissa.
Mitä me mittaamme
Tässä merkitsee yksi luku enemmän kuin mikään muu, eikä kyseessä ole konversioaste. Kyse on siitä, kuinka suuren osuuden liiketoiminnasta tämä kanava muodostaa ja onko tuo osuus kehittymässä.
Verkkokaupan osuus kokonaistuotoista
Se kaikkein tärkein luku. Kasvu puolesta prosentista kolmeen tai viiteen prosenttiin muuttaa liiketoiminnallista keskustelua tavalla, johon mikään yksittäinen konversio-optimoinnin mittari ei pysty.
Verkkokaupan kasvu verrattuna yrityksen kokonaiskasvuun
Kanavan on kasvettava yritystä nopeammin, jotta sen osuus kokonaisuudesta muuttuu. Jos kasvu on samantahtista, mikään ei muutu.
Kanavan katetuotto
Kulujen jälkeen tulevat toimitukset ja palautukset. Suuret yritykset rahoittavat huomattavasti helpommin pientä mutta kannattavaa kanavaa kuin sellaista, joka kasvaa ilman selkeää perustetta.
Uusia asiakkaita verkosta
Usein liikevaihtoakin tärkeämpi strateginen perustelu on se, että verkkokauppa tavoittaa asiakkaat, joita nykyiset kanavat eivät rakenteellisista syistä saavuta.
Monikanavainen asiakasarvo
Mitä online- ja offline-kanavista ostava asiakas tuo yrityksellesi verrattuna sellaiseen, joka käyttää vain yhtä kanavaa. Tämä luku yleensä päättää lopullisesti väittelyt siitä, syökö verkkokauppa kivijalan myyntiä.
Näytöt puhuvatokset
Asiakas juuri tässä tilanteessa.
Kaluste Marsalkka on malliesimerkki tästä mekaniikasta: koko liiketoiminta kasvoi 50 %, kun taas verkkokaupan kasvu oli 85 %. Verkkokanavan kokonaismyyntiä nopeampi kasvu on juuri se tekijä, joka muuttaa liiketoiminnan rakennetta.
KALUSTE MARSALKKA · 2023 → 2025
+50 % liikevaihdon kasvu · +85 % verkkokaupan liikevaihdon kasvu · +9 000 uutta asiakasta
OKR-johtaminen · Asiakashankinta · Konversio-optimointi · Sähköpostimarkkinointi
NORMAALI ISTUVUUS
Räätälöity laajuus
Yhteistyö alkaa kuukausittaisen jatkuvan palvelun sijaan maksullisella auditointi- ja mitoitusvaiheella, sillä ensimmäinen toimitettava tulos on selkeä luku ja investointilaskelma. Jatkuvasta yhteistyömallista sovitaan vasta tämän jälkeen.
Muut kasvupolut
Eikö tärpännyt? Kokeile jotain näistä.
Jokainen polku johtaa samaan tiimiin ja samaan OKR-malliin. Erona on vain se, mistä aloitamme ja mihin ensimmäisellä vuosineljänneksellä tähdätään.
VAIHE 02
Skaalaa
3–50 M€ · keskisuuret yritykset, kasvuhakuiset, katteet tiukilla
TIIMI D
Oma kehitystiimi
Tekninen kapasiteetti ei ole rajoite
TIIMI A
Ei markkinointitiimiä
Perustajavetoinen markkinointi
→
Shopify-migraatio-opas 2025
→ Käytännön opas moderneihin Shopify-migraatioihin.
