Vaihe 03 · Kasvun vaiheet
Verkkokauppa on 0,5 % liikevaihdosta.
Isossa, vakiintuneessa yrityksessä verkkokauppa on olemassa ja toimii ihan hyvin. Muun liiketoiminnan rinnalla se jää silti pyöristysvirheeksi. Sille ei ole ehtinyt syntyä omaa strategiaa, tavoitetta eikä omistajaa. Juuri siksi kasvuvaraa on näin paljon.
Vakiintunut liiketoiminta · verkkokauppa yhä pyöristysvirhe
siirtymä, joka muuttaa kanavan merkityksen liiketoiminnalle
+85 %
verkkomyynnin kasvu Kaluste Marsalkalla, kun koko liiketoiminta kasvoi 50 %
Ensin luku, sitten työ
mallinnamme mitä kanava voisi olla, ennen kuin mitään rakennetaan
Neljä asiaa, jotka kuulemme ensimmäisessä palaverissa.
Tämä on kolmas asiakasryhmämme, eikä se muistuta kahta muuta lainkaan. Kyse ei ole siitä, että kauppa alisuoriutuisi. Kyse on siitä, ettei kukaan ole ehtinyt päättää mitä varten se on.
01
Verkkokauppa on sivuprojekti
Omaa tulosvastuuta, tavoitetta tai valtuutettua omistajaa ei ole. Vastuu on sillä, jolla sattui olemaan aikaa. Siksi tekeminen ei kertaannu vuodesta toiseen.
02
Kauppa rakennettiin luettelolle, ei asiakkaalle
Se on toiminnanohjauksen peilikuva: tuotehierarkia, nimeäminen ja hinnoittelulogiikka sellaisenaan. Sisäisesti rakenne on täysin looginen. Asiakkaalle se ei vain aukea, koska harva ostaa siinä järjestyksessä kuin tuoterekisteri on rakennettu.
03
Kukaan ei ole laskenut potentiaalia
Kukaan ei ole laskenut, mitä kolme tai viisi prosenttia liikevaihdosta olisi euroina — saati mitä sinne pääseminen vaatisi. Ilman sitä lukua kanavan on mahdotonta pärjätä investointikeskustelussa.
04
Kivijalka, B2B ja verkko kilpailevat keskenään
Hintaristiriitoja, kanavaristiriitoja eikä yhteistä näkymää asiakkaaseen. Jokaista kanavaa optimoidaan kuin muita ei olisikaan, jolloin asiakkaan todellinen arvo jää näkemättä.
Mitä saatte
Ennen kuin mitään rakennetaan.
Ensimmäinen toimitus ei ole kampanja vaan kanavan liiketoimintacase. Mallinnettuna, jäsenneltynä ja perusteltuna niin, että johtoryhmä voi tehdä sen pohjalta päätöksen.
Mallinnettu tavoite, ei toive
Laskemme mitä kanava voisi realistisesti olla euroina, mitä se vaatisi investointina ja aikana, ja minkä pitää pitää paikkansa jotta se toimii. Juuri se malli voittaa sisäisen keskustelun.
Kauppa asiakkaan ostotavan mukaan
Navigaatio, haku, tuotetieto ja esillepano rakennetaan asiakkaan ostotavan eikä tuotehierarkian mukaan. Luetteloraskaassa liiketoiminnassa täältä löytyy yleensä eniten voitettavaa.
Kanavat lakkaavat taistelemasta
Hinnoittelu, saatavuus ja toimituslogiikka sovitaan yhdessä verkon, kivijalan ja B2B:n kesken, ja alla on yksi asiakasnäkymä. Silloin yhden kanavan kasvattaminen lakkaa näyttämästä toisen syömiseltä.
Omistaja ja rytmi
Kvartaali-OKR:t, kuukausiraportointi ja nimetty vastuuhenkilö molemmin puolin. Verkkokauppa lakkaa olemasta sivuprojekti ja siitä tulee rivi, josta hallituskin kysyy.
Potentiaalimalli
0,5 %
→
3,2 %
Mallinnettu verkkomyynti vuodessa
4,1 M€
Luku, ei toive
Mitä kanava voisi realistisesti olla arvoltaan, oletukset näkyvissä. Tämä voittaa sisäisen investointikeskustelun, eikä mitään rakenneta ennen kuin se on olemassa.
Tuoterakenne
SUORAAN TOIMINNANOHJAUKSESTA
PRD-4471 → GRP_22 → SUB_08 → VAR_3
Ulkoilu › Sadetakit › Miehet › Navy
Kauppa asiakkaan ostotavan mukaan
Navigaatio, haku ja tuotetieto rakennetaan asiakkaan ostotavan eikä tuoterekisterin mukaan. Luetteloraskaassa liiketoiminnassa täältä löytyy yleensä eniten voitettavaa.
Asiakkaan arvo · 12 kk
Vain verkosta
142 €
Vain myymälästä
118 €
Ostaa molemmista
389 €
Yksi asiakas, ei kolmea kanavaa
Verkko, kivijalka ja B2B yhdistetään yhdeksi asiakasprofiiliksi. Tämä luku lopettaa kannibalisointikeskustelun, yleensä lopullisesti.
Mitä mitataan
Yksi luku merkitsee täällä enemmän kuin muut, eikä se ole konversioaste. Se on paljonko tämä kanava edustaa liiketoiminnasta, ja liikkuuko se osuus.
Verkkokaupan osuus liikevaihdosta
Pääluku. Siirtyminen puolesta prosentista kolmeen tai viiteen on eri keskustelu kuin mikään konversiomittari koskaan on.
Verkon kasvu vs. koko liiketoiminta
Kanavan on kasvettava yritystä nopeammin, jotta osuudet ylipäätään liikkuvat. Samaa vauhtia kasvaessaan se ei muuta mitään.
Kanavan katetuotto
Panostusten, toimituksen ja palautusten jälkeen. Iso yritys rahoittaa pienen mutta kannattavan kanavan huomattavasti mieluummin kuin kasvavan mutta selittämättömän.
Verkosta hankitut uudet asiakkaat
Usein se strateginen argumentti joka voittaa liikevaihdon: kauppa tavoittaa asiakkaita joita olemassa olevat kanavat eivät rakenteellisesti tavoita.
Monikanavaisen asiakkaan arvo
Mitä sekä verkosta että myymälästä ostava asiakas on arvoltaan verrattuna vain toisesta ostavaan. Yleensä se luku joka lopettaa kannibalisointikeskustelun lopullisesti.
Todisteet
Asiakas juuri tässä tilanteessa.
Kaluste Marsalkka on tämä pienoiskoossa: koko liiketoiminta kasvoi 50 % ja verkkokanava 85 %. Osuudet liikkuvat vain silloin, kun verkko kasvaa yritystä nopeammin.
KALUSTE MARSALKKA · 2023 → 2025
+50 % liikevaihdon kasvu · +85 % liikevaihdon kasvu verkossa · +9 000 uutta asiakasta
OKR-johtaminen · asiakashankinta · konversio-optimointi · sähköpostimarkkinointi
→
Shopify-migraatio-opas 2025
→ Käytännön opas moderneihin Shopify-migraatioihin.
